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L’analyse du comportement client pour agencer votre magasin

Nous l’avons vu dans les derniers articles, l’agencement stratégique d’un point de vente permet d’optimiser les ventes et les flux clients. Cela permet également de passer plus facilement votre marketing et l’image que vous souhaitez donner.

Il est donc important de bien aménager sa surface de vente pour permettre aux clients de faire des achats supplémentaires, impulsifs. Pour cela il faut analyser en amont votre offre, votre surface, sans oublier de tenir compte des flux. Pour ce dernier point il faut partir d’une analyse précise des comportements des clients.

Quelle que soit la configuration du magasin concerné, vous devez organiser les allées, les étalages et les éléments d'affichage en fonction de la circulation. Mettez-vous à la place du client lors de la planification de votre aménagement pour garantir une expérience d’achat confortable et logique.

Les clients ont besoin d'un espace de transition lorsqu'ils entrent dans un magasin. C'est ce que les experts appellent la zone de décompression. Les clients parcourent les allées d’un magasin et achètent généralement toujours de la même façon : ils tournent vers la droite lorsqu'ils entrent dans un magasin. Les clients ont besoin d'un espace personnel lors de leurs achats. Ils n'aiment pas être dans une zone surpeuplée, ni être bousculés

Alors comment utiliser ces tendances comportementales pour attirer les acheteurs dans votre magasin et les inciter à acheter mieux et plus ?

Pour ce faire, vous devez comprendre trois comportements clés des clients :

Boutique, cintres et comptoirs Yaroslav Kazakov / Shutterstock.com

Premier comportement : la décompression à l’entrée

Il est tentant de placer les nouveaux produits, les articles « chauds » et la signalétique de vente au premier plan afin qu'ils soient les premières choses que les clients voient en entrant. Mais cela est souvent déconseillé. Les premiers pas à l'intérieur du magasin (5 pas pour un petit magasin, et 15 pour un plus grand) sont connus comme la zone de décompression. Les experts en conception de magasins de vente au détail déconseillent fortement d'encombrer cet espace. Une entrée sans encombrement accueille les clients d’une manière plus fluide.

La zone de décompression est l'endroit où votre client passe mentalement du monde extérieur à l'environnement de votre magasin. À l’entrée, ils font le point sur votre magasin, se forgent une opinion quasi instinctive sur votre marque et font même des jugements inconscients sur les prix qu'ils s'attendent à trouver.

Nos experts en conception de magasins conviennent à dire que cette zone doit être ouverte, accueillante et exempte d’écrans accablants et d’encombrements de signalisation. De nombreuses études sur le comportement des clients soutiennent cette opinion. Ils montrent que les clients ont tendance à ignorer les étalages, la signalisation et même les comptoirs de vente habités placés à proximité des entrées des magasins. Cependant, la zone juste au-delà de la zone de décompression est l'un de vos espaces promotionnels les plus précieux. Nous détaillons ci-dessous les moyens de maximiser cet espace précieux.

Deuxième comportement : Virage à droite, en avant !

Plus de 90% des clients le feront, il est donc important de commercialiser cet espace avec soin.

Le côté droit de votre magasin, en particulier la surface juste au-delà de la zone de décompression, est idéal pour les présentoirs promotionnels.

Les clients vont naturellement dériver vers la droite lors de l'entrée, vous devez donc concevoir le flux de trafic de votre magasin en fonction d'un schéma de droite à gauche.

Les caisses et les registres doivent être situés à gauche de l'entrée afin que le côté droit puisse être maximisé pour l'exposition des produits.

Une entrée spacieuse offre une vue dégagée sur des lignes de produits et des murs accrocheurs sur la droite. Pourquoi pas un coin salon accueillant vers l'arrière pour une promesse de chaleur et de confort à l'intérieur. Cette disposition de magasin idéale prise comme exemple ici permet un expérience client optimale et réfléchie.

Troisième comportement : L’espace personnel

La taille et l'emplacement des allées et des voies dictent le flux de trafic client dans votre magasin. Les allées doivent être suffisamment larges pour inviter les clients à parcourir, et non à se heurter à d'autres acheteurs et, surtout, à ramasser et à transporter des articles à acheter.

Des rayons spacieux sont un aspect clé d'un bon agencement de magasin. En fait, il est en tête de liste des conseils de conception de magasins d'experts en vente au détail. Beaucoup recommandent des largeurs d'allées de 1,2 mètres grand minimum. Cela garantit que vos allées seront confortables pour tous les clients, y compris ceux qui utilisent des poussettes ou des fauteuils roulants. Le but premier est d’installer une fluidité oxygénant pour votre client !

De larges allées empêchent également les clients de se trop se croiser ou même de se cogner entre eux. Des études récentes en France, montrent que les femmes et surtout les hommes, évitent les allées étroites ou surpeuplées où ils pourraient être trop proches d'autres acheteurs même au risque de louper un produit ou une offre. Le confort passe avant l’achat.

Si vos allées ne sont pas assez larges, vous pourriez faire l'objet de mécontentements de vos clients ou de les griser. Ils s’associeront votre marque à une image oppressante.

Si votre surface le permet, prévoyez donc des allées et des voies d'exposition d'au moins 2 mètres, sans obstruction.

Ensuite, une fois que vos accessoires et présentoirs sont en place, testez davantage les voies de votre magasin en faisant rouler une grande poussette pour bébé dans votre magasin. Si vous pouvez facilement naviguer sur toutes les voies de circulation, vos clients devraient profiter d'une expérience confortable.

Un magasin bien conçu prend donc en compte les comportements, les préférences et les attentes des clients pour offrir une excellente expérience d’achat. Même si vous avez les meilleurs produits, si l'environnement de votre magasin est inconfortable ou si les acheteurs ne peuvent pas trouver ce dont ils ont besoin, ils partiront sans effectuer d'achat et ne reviendront probablement pas.

Lors de la commercialisation de produits, il est important de garder à l'esprit les éléments humains du shopping en plus de stimuler les ventes

@Bohnacker France – Décembre 2019 photos Unsplash Ldd

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