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Les Soldes sont là ! Commerçants, Êtes vraiment prets ?

Les Soldes sont incontournables sur nos marchés respectifs. Malgré l‘essor des autres périodes de promotions et de ventes privées, le consommateur reste attaché à cette période de consommation à prix réduits auquel il consacre un budget quasiment stable depuis 5 ans.

Mais cette période de soldes nécessite une adaptation de votre modèle opérationnel mais surtout une optimisation complète de votre surface.

Bohnacker France vous donne ici des conseils précis pour réussir cette période stratégique.

 

Première étape, nous vous conseillons un inventaire complet de vos stocks ainsi qu’une réorganisation des espaces qu’ils leur sont dédiés.

Le propriétaire d’un commerce a besoin de connaître l’état de son stock dans les moindres détails (par univers, par taille, par couleur etc…) Il lui suffit de structurer son inventaire, à partir de son logiciel de gestion, pour connaître la répartition de son stock par famille d’articles ou par collection. Cette étape permet la visibilité nécessaire pour définir les articles à solder et la stratégie de prix à mettre en place. Le commerçant pourra ainsi en profiter pour préparer l’agencement de son magasin et optimiser l’organisation de sa réserve afin de faciliter les opérations d’étiquetage et de réassort par la suite.

Ensuite, deuxième étape, sélectionner les produits à solder : Il est toujours très difficile de maîtriser ses commandes et ses stocks. Il est souvent courant de voir un commerçant se retrouver avec un stock trop conséquent. Les soldes sont donc une bonne opportunité pour accélérer la vente de ses invendus. Attention néanmoins à la réglementation qui impose que votre produit soldé ait été présent en stock minimum un mois avant la date de départ des soldes.

Une fois les produits sélectionnés, il est maintenant impératif d’adopter une stratégie prix pertinente : En amont, le responsable d’un magasin de retail doit réfléchir au montant de ses remises, afin de vendre ses produits au juste prix. Il peut s’appuyer sur son outil de gestion commerciale pour l’aider à définir les rabais par collection, par famille d’articles, par gamme, par type d’articles, voire article par article, et ce avec des taux spécifiques pour les semaines de soldes.

Pendant les soldes, le commerçant a exceptionnellement le droit de vendre à perte. C’est l’occasion de casser les prix des invendus pour les écouler plus vite. Toutefois, le commerçant doit veiller à solder modérément les articles classiques, phares et indémodables. Attention aussi de ne pas créer une trop grande différence de positionnement que lors de vos périodes « hors soldes ». Le client doit quand même retrouver une cohérence de prix, de gamme…

Les rabais annoncés à l’occasion des soldes doivent être conformes à la loi. Ainsi, la remise accordée doit être calculée par rapport à un prix de référence ne pouvant pas excéder le prix le plus faible pratiqué au cours des trente derniers jours précédant le début des soldes. Le commerçant peut également utiliser le prix conseillé par le fabricant ou l’importateur du produit comme prix de référence, sous réserve que ce prix soit couramment pratiqué par les autres distributeurs.

Les prix des produits étant fixés, il est désormais temps de préparer l’étiquetage et le marketing prix avec l’obligation de faire apparaître l’ancien prix barré, le nouveau prix réduit, ainsi que le taux de réduction.

Généralement, l’étiquetage des produits soldés présentés dans le magasin doit être réalisé la veille du début des soldes. Toutefois, le commerçant peut prendre de l’avance en étiquetant les produits rangés en stock, afin d’éviter d’avoir à le faire dans l’urgence, avec les risques d’erreurs associés. Le commerçant peut également utiliser un code couleur (étiquettes vertes -30%, bleues -40%, rouges -50%…) afin de pré-marquer les articles exposés en magasin quelques jours à l’avance. Dans ce cas, l’étiquette ne doit pas comporter d’indication de prix, ni de réduction car il serait tenu de l’appliquer à ses clients, et ce même si les soldes n’ont pas commencé.

L’annonce des remises doit être stratégiquement mise en place depuis la vitrine et l’entrée du point de vente. La PLV, publicité sur le lieu de vente est indispensable lors d’un événement tel que les soldes ! Elle permet de renseigner vos clients et de promouvoir vos offres. Qu’il s’agisse d’une plv de comptoir telle que le chevalet ou le présentoir, ou bien d’un affichage suspendu, d’un kakémono, la plv aidera vos clients à se repérer et à repérer toutes les bonnes affaires que vous proposez. Un bon graphisme est également indispensable pour attirer l’œil, et plonger le client dans l’univers du point de vente. Beaucoup de commerçants utilisent l’adhésif vitrine afin de mettre en avant l’étendue des offres proposées. Le commerçant peut choisir d’imprimer des baisses de prix en pourcentage ou des phrases d’accroche attrayantes ou même les deux ! Dans tous les cas, il faut avoir à l’esprit que l’adhésif collé dans une vitrine est le premier contact qui influencera la décision du consommateur de visiter ou non le commerce.

Il est aussi nécessaire de prévoir en amont sa stratégie de communication pour annoncer ses soldes. Que l’on cible sa base clients ou de nouveaux consommateurs, il est impératif de faire savoir ce que vous faites.

 

Annoncer ses soldes déjà sur son site internet et ses réseaux sociaux.

Que vous ayez un site vitrine ou un site marchand, pensez à mettre en évidence vos offres à travers des bannières promotionnelles sur votre page d’accueil. Les couleurs vives et les prix barrés font toujours leur effet, associez-les à la réduction en pourcentage plutôt que de faire apparaître uniquement le pourcentage de la promotion. Ainsi toutes les personnes qui visiteront votre site durant cette période seront au courant des promotions que vous avez mis en place. Cette action permettra d’augmenter votre trafic en boutique ou sur votre site s’il est marchand.

Tout comme les réseaux sociaux qui sont devenus indispensables pour n’importe quel commerce et dans n’importe quel domaine d’activité. Ils sont le lien permanent avec vos clients et prospects et permettent de les tenir au courant de tout ce qui se passe dans votre commerce. Avant le début des soldes, il est important de faire un teasing afin de prévenir votre communauté que vous avez préparé cet événement et que vous les attendez. Un teaser réussi est celui qui attisera la curiosité de vos followers et leur donnera envie d’en découvrir d’avantage le jour J et ceux suivants. Il est nécessaire par contre de continuer à garder la parole pendant toute la durée des Soldes.

Si votre budget le permet, préparez également une stratégie de communication à travers certains médias locaux (radios, presse, digital etc…) Sur ce point il est conseillé de faire appel à un professionnel (consultant marketing, agence de communication etc…) pour construire sa campagne et surtout en optimiser le cout et les retours

Des professionnels utilisent le SMS, l’e-mailing ou encore les annonces ciblées Google ou Facebook pour annoncer les soldes, voire une deuxième démarque.

Il faut faire vivre vos soldes ! Pourquoi aussi ne pas organiser une animation un soir, autour d’un petit buffet pour fêter le lancement des soldes avec vos clients privilégiés ? Ce type d’événement nécessite peu de moyens mais améliore la proximité avec les clients.

Les soldes enfin lancés, le commerçant devra suivre heure par heure et quotidiennement l’évolution de son chiffre d’affaires. Cela lui permettra d’ajuster l’implantation de son magasin ou d’ajuster les remises.

Face à des consommateurs de plus en plus exigeants et à la concurrence du e-commerce, l’enjeu pour les commerçants est d’offrir la meilleure expérience client possible au sein de leur magasin. En équipant leur point de vente d’une solution de caisse complète, de mobilier adapté ou encore de supports de présentations impactant, ils peuvent aussi croire à une période événementielle réussie.

@Bohnacker France – Janvier 2020 Photos Unsplash Ldd

 

 

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