Les astuces des supermarchés – Comment booster votre chiffre d’affaires

Que les supermarchés utilisent des techniques psychologiques, ce n’est un secret pour personne. L’exemple le plus parlant : les confiseries placées stratégiquement près des caisses pour que les enfants, impatients dans la file d’attente, réclament une sucrerie – et que les parents cèdent.

➤ Mais ces techniques vont bien plus loin – bien plus que ce que la plupart d’entre nous imaginent.
Lorsque nous faisons nos courses, nous pensons décider librement de nos achats. Ce n’est pas faux, mais notre comportement est fortement influencé. Et cela se fait de multiples façons : les supermarchés et les commerçants déploient des stratégies de vente ingénieuses pour faire grimper les ventes et doper leur chiffre d’affaires.

➤ Ce qui est parfaitement compréhensible, car au final, l’objectif du supermarché est clair :
vendre ses produits et générer du chiffre. Tous les leviers disponibles sont donc activés, et c’est parfaitement légitime.

➤ Le client, en revanche, poursuit souvent un autre but :
obtenir les meilleurs produits au meilleur prix.

Des astuces tout à fait légales pour booster les ventes

Ce sont souvent les petits détails qui poussent les clients à ajouter des produits non prévus à leur panier.

La boulangerie à l’entrée

Les clients apprécient de ne pas devoir faire un détour pour acheter du pain. Pratique, donc, d’avoir une boulangerie directement à la sortie du supermarché. Mais cela incite aussi à des achats impulsifs. L’odeur appétissante du pain frais et la présentation soignée des produits éveillent l’envie. Cette mise en scène est volontaire : l’odeur ouvre l’appétit, et un client affamé achète davantage. Rien de plus efficace.

Un placement stratégique des produits

Personne n’aime se pencher en faisant ses courses. C’est pourquoi les articles les plus chers sont souvent placés à hauteur des yeux : ils attirent immédiatement l’attention et sont plus faciles à attraper. À l’inverse, les produits les moins chers se trouvent souvent en bas des rayons. Il faut donc faire un effort pour les repérer. Autre astuce : les produits de base, comme le lait, sont souvent placés au fond du magasin. Le client traverse alors tout le magasin et risque d’acheter d’autres produits au passage.

Les faux comparatifs

Très courants dans le rayon électroménager. On compare le produit A avec B (et C), parfois de façon peu pertinente. Les prix et caractéristiques sont présentés de manière à faire croire que l’offre est imbattable. Mais en comparant avec un autre produit réellement équivalent, la donne pourrait être bien différente.

Les formats familiaux

Les gros formats paraissent souvent plus avantageux. C’est ce que croit le client. Pourtant, il arrive qu’un grand paquet coûte plus cher que plusieurs petits. Pour brouiller les pistes, les gros formats sont parfois éloignés des petits.

La tactique de la rareté

Un produit en promotion, seulement cette semaine, avec une limite d’achat par foyer ? Souvent, ce n’est pas une véritable bonne affaire, mais une stratégie marketing. Le client craint la rupture de stock et achète sur un coup de tête.

Les produits en caisse

Comme évoqué au début, les caisses sont idéales pour placer des sucreries. Et cela ne fonctionne pas que sur les enfants. Les adultes, en attendant, regardent autour d’eux et se laissent facilement tenter par un achat non prévu.

L’éclairage

Un bon éclairage rend les produits plus appétissants. Des fruits sous une lumière chaude paraissent plus frais. La viande aussi. Le poisson, lui, gagne en fraîcheur visuelle sous un éclairage légèrement bleuté. Une simple question d’ambiance lumineuse.

La réorganisation des rayons

À peine habitué à l’emplacement des produits, voilà que le magasin réorganise ses rayons. Pourquoi ? Pour forcer le client à chercher à nouveau… et à découvrir au passage d’autres produits qu’il n’aurait pas achetés autrement.

Des parcours bien pensés

Le cheminement dans un supermarché est rarement laissé au hasard. Plus un client passe par de rayons, plus il est exposé à des produits… et donc plus il est susceptible d’acheter. La circulation se fait souvent dans le sens inverse des aiguilles d’une montre : cela rassure inconsciemment le client. Et un client rassuré est un client qui achète plus. Mission accomplie !

Comment le client peut-il éviter de tomber dans le piège ?

Évidemment, personne n’aime se faire piéger. Mais il faut aussi comprendre les commerçants : ils utilisent la psychologie de la vente, une méthode parfaitement légitime, pour faire vivre leur entreprise et rémunérer leurs employés.

Quelques conseils utiles :

• Ne jamais faire les courses le ventre vide – cela évite les achats impulsifs
• Faire les courses à deux : c’est souvent plus rapide et plus ciblé
• Privilégier les petits magasins, où l’on trouve plus vite ce que l’on cherche et où l’on est moins tenté
• Penser à regarder les rayons du bas, souvent les plus avantageux
• Comparer à l’avance les prix et les caractéristiques des produits électroniques ou coûteux
• Vérifier le prix au kilo ou pour 100 grammes pour faire de vraies comparaisons
• Faire une liste avant de partir… et s’y tenir

Les techniques utilisées par les magasins sont donc parfaitement légitimes. Il s’agit simplement de marketing et de psychologie commerciale. Mais un client averti saura y résister plus facilement.