Optimiser les parcours clients en magasin

Dans le commerce de détail, rien ne doit être laissé au hasard. L’emplacement des produits au point de vente est aussi crucial que l’organisation des parcours clients et le système de signalétique en magasin. Une circulation bien pensée influence positivement le comportement d’achat et contribue à un agencement commercial performant. Cela permet de développer des stratégies efficaces pour stimuler les ventes et orienter les clients lors de leur visite. Un parcours astucieusement conçu favorise les achats d’impulsion et les produits à emporter. Même les clients munis d’une liste de courses finissent souvent par acheter d’autres articles grâce à un cheminement intelligent — un vrai atout pour le chiffre d’affaires. Il est également essentiel d’intégrer les zones de vente moins attractives dans la réflexion, car elles risqueraient autrement d’être ignorées par la clientèle.

Comment le client s’oriente-t-il en magasin ?

C’est un point de départ essentiel pour concevoir un parcours client cohérent. L’aménagement du magasin doit en tenir compte.

Les études montrent que les clients adoptent souvent les mêmes réflexes :

• La majorité des clients circulent dans le magasin dans le sens inverse des aiguilles d’une montre
• Leur regard se porte plus souvent vers la droite que vers la gauche
• Les étagères situées au centre du magasin attirent moins l’attention que celles disposées le long des murs

Quels principes pour un parcours client efficace et vendeur ?

Un cheminement logique peut significativement booster les ventes. L’objectif est de permettre au client de découvrir l’assortiment sans se sentir submergé. Cela implique une organisation judicieuse des produits, regroupés par affinité. Sinon, le risque est qu’il quitte le magasin prématurément, dépassé par trop de stimuli. Voici quelques règles de base à respecter.

• Dans les grandes surfaces, la signalétique est indispensable pour que le client repère rapidement les rayons
• Le parcours doit permettre une circulation fluide dans le sens inverse des aiguilles d’une montre, sans impasses
• Les clients veulent garder une vue d’ensemble, ce qui suppose des meubles pas trop hauts ou encombrants
• Placer les produits toujours aux mêmes emplacements permet aux habitués de se repérer, même sans panneaux

Les parcours clients

Comme mentionné précédemment, les clients regardent plus souvent à droite qu’à gauche. Alors que faire des étagères à gauche ou au centre ? Il serait dommage de laisser ces zones sous-exploitées. Heureusement, il existe des astuces pour les valoriser.

Les zones considérées comme peu vendeuses

• Les étagères à gauche
• L’entrée du magasin
• Le centre du magasin
• Les zones peu éclairées
• Les abords des escaliers et ascenseurs

Dans ces zones, il est souvent difficile d’attirer l’attention du client. Il faut donc miser sur la créativité : un éclairage plus intense ou des touches de couleur vives peuvent aider à capter le regard.

Les zones à fort potentiel commercial

• Les étagères à droite
• La zone autour des caisses
• Les extrémités des allées
• Les endroits où les clients s’arrêtent pour changer de direction

Ces zones attirent naturellement l’œil, il n’est donc pas nécessaire de les mettre particulièrement en avant. On y place en général les produits à forte rotation.

Stimuler les achats d’impulsion

Le chiffre d’affaires augmente sensiblement lorsque le client achète des produits qu’il n’avait pas prévu de prendre.
Il existe différentes façons d’y parvenir.

Un exemple classique est celui des caisses. Si des confiseries y sont habilement placées, les enfants commencent à réclamer, et les parents cèdent souvent pour éviter un conflit en public.
Mais ce principe fonctionne aussi ailleurs, et pas uniquement avec des enfants. Il n’est même pas nécessaire que les produits soient parfaitement alignés avec l’assortiment principal. Par exemple, des paniers promotionnels placés près d’un palier d’escalier, contenant des articles en réduction ou à prix attractifs, peuvent susciter l’achat.

Les surfaces très visibles sont idéales pour ce type d’approche psychologique.

Que sait-on d’autre sur les parcours clients privilégiés ?

On pourrait simplement demander aux clients, après leurs achats, dans quels rayons ils ont passé le plus de temps. Mais leurs réponses sont rarement fiables, car la plupart ne savent pas vraiment comment ils ont organisé leur parcours.

C’est pourquoi certains supermarchés préfèrent observer discrètement les comportements et analyser ces données régulièrement. Cela doit évidemment se faire dans le respect de l’anonymat, car les clients ne souhaitent pas être observés. Ces observations permettent toutefois d’établir des études précieuses sur les déplacements en magasin — sans vidéos ni photos, bien entendu.

Plus de ventes grâce à un bon parcours et une présentation efficace

Un agencement fluide et une mise en scène soignée des produits sont des leviers essentiels pour capter l’attention des clients et augmenter les ventes.

• Pensez l’aménagement du magasin du point de vue du client, pour une expérience d’achat agréable
• Évitez la surcharge visuelle : alternez les zones riches et légères en produits
• Créez un fil conducteur qui guide naturellement le client dans le magasin
• Assurez clarté et cohérence dans l’agencement des rayons et des chemins
• Adaptez-vous à votre cible clientèle
• Optimisez l’utilisation de chaque mètre carré disponible
• Les produits doivent être facilement accessibles
• Les parcours doivent aussi être efficaces pour le personnel
• Prévoir l’accessibilité pour les personnes âgées ou en situation de handicap
• Préférez des meubles bas et aérés plutôt que des rayons surchargés jusqu’au plafond
• Jouez sur l’émotionnel avec du storytelling ou des éléments visuels
• L’ambiance doit refléter l’image de marque
• Installez des présentoirs et stop-trottoirs en bout de rayon
• Sol et allées impeccables : propreté avant tout
• Valorisez la zone autour de la caisse avec des offres du quotidien
• Utilisez les couleurs à bon escient : un sol clair donne l’impression de plus d’espace
• Soignez particulièrement l’entrée, véritable carte de visite du magasin

Notre conclusion : les parcours influencent le comportement et augmentent les ventes

Augmenter son chiffre d’affaires passe nécessairement par une planification intelligente des parcours et une présentation adaptée des produits. Le magasin doit inviter à flâner et à explorer, sans jamais oppresser le client avec une surenchère d’offres ni lui donner l’impression d’être dirigé. Quelques produits bien choisis doivent être mis en avant de façon percutante.

Les zones peu vendeuses doivent être identifiées et exploitées intelligemment pour générer des ventes là aussi.