Les parties prenantes dans le commerce de détail – une analyse essentielle

Même la plus petite boutique de centre-ville n’est jamais un système isolé. Comme toute entreprise, un point de vente est soumis à de nombreux facteurs externes qui influencent en permanence son chiffre d’affaires et sa réussite économique. Ces acteurs sont appelés parties prenantes, ou « stakeholders ».

Dans le secteur du commerce, les parties prenantes désignent l’ensemble des personnes, groupes ou institutions qui exercent une influence directe ou indirecte sur le magasin – ou qui sont elles-mêmes impactées par son activité. Il existe donc une interaction permanente entre le commerce et ses stakeholders, chacun poursuivant des intérêts propres. Pour un commerçant, il est essentiel d’identifier clairement ces acteurs clés et de se poser la question suivante : qui sont les parties prenantes de mon magasin ?

Définition du terme « stakeholder »

Le concept de parties prenantes (ou « stakeholders ») fait depuis longtemps partie intégrante de la gestion dans les grandes entreprises. En revanche, les commerçants indépendants ou les gérants de petites boutiques sont souvent moins familiers avec ce terme – en partie parce que ce mot anglais n’a pas encore d’équivalent pleinement établi en français.

En anglais, « stake » signifie « part » ou « intérêt » et « holder » peut se traduire par « détenteur ». Mais la portée réelle de ce concept va bien au-delà de ces traductions : il ne s’agit pas uniquement d’individus qui ont un intérêt personnel dans la réussite du commerce.

La définition la plus pertinente serait :

Les parties prenantes sont les individus, groupes ou institutions qui exercent une influence sur l’activité d’un commerce et/ou en subissent les effets.

Cette influence peut être aussi bien positive que négative.

Qui sont les parties prenantes et pourquoi les identifier ?

Étant donné que ces acteurs peuvent influencer le succès ou l’échec d’un point de vente, il est essentiel pour tout commerçant de les connaître. Il existe même des outils et services spécialisés dans l’analyse des parties prenantes – généralement utilisés par des entreprises de grande taille.

Dans la pratique, il est utile de classer les parties prenantes en groupes pour mieux s’y retrouver. On peut par exemple distinguer :

1. Parties prenantes directes :

• Salariés
• Fournisseurs
• Investisseurs ou banques
• Clients
• Concurrents
• Ville ou municipalité

2. Parties prenantes indirectes :

• Médias
• Associations de consommateurs
• Partenaires commerciaux
• La société, les politiques, l’économie, la recherche, etc.
• Environnement et climat

Il s’agit ici de catégories principales. D’autres acteurs plus spécifiques peuvent aussi entrer en ligne de compte : un voleur à l’étalage est par exemple un stakeholder direct, tout comme les influenceurs, qui peuvent être à la fois directs et indirects.

Une analyse plus poussée permet ensuite d’évaluer le niveau d’influence de chaque partie prenante, ainsi que sa capacité à être influencée. Par exemple, les médias ou la politique exercent souvent une forte influence mais sont peu accessibles, tandis que les salariés sont facilement mobilisables mais ont une influence plus limitée. Les clients, quant à eux, occupent une position centrale.

Quels sont les intérêts des parties prenantes ?

Une fois les stakeholders identifiés, il convient d’analyser leurs intérêts et objectifs. Voici quelques exemples concrets :

Presse locale : recherche du contenu attractif pour vendre plus d’espaces publicitaires

Influenceuse mode sur les réseaux : souhaite produire du contenu régulier et gagner de nouveaux abonnés

Ville : prévoit la construction d’un centre commercial en périphérie

Région : planifie des travaux de voirie

Conflits d’intérêts ou synergies ?

Ces intérêts peuvent générer des conflits ou, au contraire, des opportunités selon l’objectif poursuivi par le commerce. Si l’on prend pour hypothèse que l’objectif est la réussite économique du point de vente, on peut distinguer :

Presse locale : Opportunité – une rénovation de boutique ou une réouverture offre du contenu local intéressant à publier, tout en faisant de la publicité au commerce.

Influenceuse : Opportunité – elle valorise la boutique auprès de sa communauté et gagne en visibilité en retour.

Ville : Conflit – un nouveau centre commercial en périphérie risque de détourner les clients et nuire au commerce en centre-ville.

Région : Conflit à court terme – les travaux compliquent l’accès au magasin. Opportunité à long terme – une fois terminés, l’accessibilité est améliorée.

Ces exemples montrent que certains conflits apparents peuvent, sur le long terme, devenir des leviers positifs. Leur impact dépend toutefois de leur portée réelle : un article dans la presse locale aura une influence variable selon le lectorat, tout comme une campagne d’influence selon le nombre d’abonnés.

Utiliser l’analyse des parties prenantes dans le commerce

Certes, plus une entreprise est grande, plus cette analyse devient complexe. Mais même pour un commerce de proximité, elle reste pertinente. Garder un œil attentif sur ses parties prenantes permet d’anticiper à la fois les risques et les opportunités.

Une telle analyse est par exemple précieuse pour planifier une campagne marketing ou repenser l’aménagement du magasin. C’est aussi un atout de poids pour convaincre des sponsors ou investisseurs.

Car ces derniers se posent toujours les mêmes questions, au cœur même du concept de stakeholder :

Quels sont les acteurs clés pour le fonctionnement quotidien ?
Comment sont-ils impliqués ou pris en compte ?
Quelles opportunités cela offre-t-il ?
Quels sont les risques potentiels ?